Je hebt ze vast wel. Gesprekken met klanten die soms niet zo lopen als je zou willen. Die meer van jouw energie vragen dan anderen waarmee je meer resultaat zou willen behalen. Zoals bijvoorbeeld bij Jan, die tijdens een gesprek steeds ‘Ja, maar’ blijft zeggen. Bij elke oplossing, of elk advies dat je Jan geeft, weet hij wel een ‘Ja, maar’ te bedenken. En hoe harder jij je best doet, hoe meer Jan achterover gaat zitten.

Er is goed nieuws! Je kunt deze gesprekken veel effectiever maken. Het gedrag van Jan wordt voor een deel bepaald door zijn voorkeursstijl van communiceren en zijn karaktereigenschappen. Daarnaast ontstaat zijn manier van reageren voor een deel ook in de interactie met jou. Juist dat deel is goed te beïnvloeden. Motiverende Gespreksvoering kan je prima helpen om met Jan meer in de ‘ja, en…-stand’ te krijgen.

Zes tips om met ‘Ja, maar’ Jan aan de slag te gaan:

• Check voor jezelf of je Jan aan het overtuigen bent. Zo ja, ga over op het stellen van open vragen aan Jan, waardoor hij meer gaat vertellen
• Onderzoek bijvoorbeeld wat voor Jan zelf redenen zijn om te veranderen
• Ja, maars zijn vaak een signaal van ambivalentie bij je klant. Is dit bij Jan ook zo?
• Wat vindt Jan belangrijk om te bespreken? Ken je zijn agenda? Probeer je eigen agenda meer los te laten.
• Laat Jan zijn eigen verandertempo bepalen en zelf tot voorstellen van actie komen
• Leun in je gesprek wat mee achterover