Onderzoekers hebben ontdekt dat als iemand geld wil besparen, het beter werkt om de focus te leggen op waarom er geld bespaard moet worden, dan op de vraag hoe.

Ten eerste zijn mensen die zich verbonden hebben met een persoonlijk doel van hun besparingen, langer gemotiveerd om het vol te houden. Daarnaast zijn ze ook creatiever in het doen van besparingen. Proefpersonen die een plan hadden gemaakt om minder geld uit te geven in winkelcentra, lieten andere kansen om te besparen liggen. Ze zagen als het ware de kansen om te besparen niet meer. Proefpersonen die dat plan niet hadden gemaakt en zich vooral richtten op de vraag waarvoor ze zelf wilden besparen, zagen veel meer kansen om te besparen.

Het mooie van dit onderzoek is dat het onderschrijft dat er verschillende fases van gedragsverandering zijn. De overpeinzingsfase moet aan het licht brengen waarom mensen zouden willen bezuinigen. Pas daarna komt de fase van actie, waarbij strategieën worden gezocht om de bezuinigingen door te voeren. Zonder dat je duidelijk hebt dat mensen willen bezuinigen en met welk doel kun je nog niet met strategieën beginnen. Uit dit onderzoek blijkt dat het beter is de strategie om persoonlijke doelen te bereiken niet te concreet te maken, omdat mensen daarmee hun creativiteit verliezen en andere besparingsmogelijkheden niet meer zien. Dus het is beter om te benadrukken dat er bespaart moet worden en voor welk minimale bedrag, zodat klanten naar verschillende besparingsmogelijkheden gaan kijken. Zeker als de gekozen strategie niet werkt, zijn mensen die zich focussen op de waarvoor-vraag beter in staat om bij te sturen naar een strategie die wel werkt. De onderzoekers benadrukken dat het goed is om voor ogen te blijven houden waarom er bespaart moet worden. De slagingskans van de besparing neemt daarmee enorm toe.

 

University of Chicago Press Journals (2010, May 19). Asking ‘why’ instead of ‘how’ helps