In 2010 schreven wij een boek over Motiverende Gespreksvoering in de financiële hulpverlening: ‘Van adviseren naar Motiveren’. Tijdens het schrijven van dit boek kregen we regelmatig van schuldhulpverleners de opmerking: ‘Klanten zijn vooral gemotiveerd om een oplossing voor hun schuldenprobleem te krijgen. Maar zodra dat opgelost is, is de motivatie ver te zoeken.’

We merkten toen en eigenlijk merken we dit nog steeds dat hulpverleners vaak een denkfout maken. Er wordt gedacht dat als een klant met problemen zich meldt, dat deze tegelijkertijd ook gemotiveerd is voor de oplossingsstrategie die de hulpverlener aanbiedt om de problemen aan te pakken. En bij een deel van je klantenpopulatie is dit ook zo. Zij volgen je adviezen op en voeren je opdrachten op tijd uit. Bij deze klanten kun je met succes aan de slag met gedragsveranderingsthema’s. Zij zijn er klaar voor. Hoe moeilijk sommige hobbels ook te nemen zijn.

Er zijn echter ook klanten die nog niet op dat punt zijn aangekomen en weigerachtig of twijfelachtig tegenover een geboden oplossing staan. Ze zijn wel gemotiveerd om uit de problemen te komen, maar nog niet klaar voor een mogelijk plan van aanpak en de gedragsverandering die hierbij nodig is.

In een gesprek kun je aan bepaalde signalen van de klant herkennen dat dit aan de hand is.
Je klant:
* leunt achterover, terwijl jij op het puntje van je stoel zit
* zegt regelmatig: ja, maar…..
* komt steeds terug op een onderwerp waar je het voor je gevoel al over hebt gehad
Bij jouzelf kun je o.a. merken dat je:
* meer dan 50% van de tijd aan het woord bent
* hard aan het werk bent en steeds nadenkt over andere adviezen

Wat kun je doen om een andere wending aan zo’n gesprek te geven? Hoe kun je de tijd die je steekt in het steeds herhalen van adviezen en het hard werken voor de klant, efficiënter gaan gebruiken? Waardoor je in dezelfde tijd juist waardevolle winsten gaat behalen.

Drie manieren om deze winst te behalen:
1. Verdiep je in de fases van gedragsverandering zoals we die in ons boek ‘Van adviseren naar motiveren’ hebben beschreven. Let er in je gesprekken op of je aansluit bij de fase waarin de klant zit. Gevolg is dat je minder weerstand gaat krijgen in je gesprekken.
2. Steek tijd in het achterhalen en helder krijgen wat de achterliggende oorzaak is van de signalen die de klant uitzendt. Vraag ernaar, of reflecteer wat je opmerkt. Je gaat ontdekken wat er werkelijk speelt bij de klant.
3. Ben je veel aan het woord? Stel meer open vragen aan je klant en laat na elke vraag een stilte vallen om de klant de gelegenheid te geven over zijn antwoord na te denken. Oefenen met open vragen stellen. Doe de extra opgave op de site.

Meer weten over effectief motiveren?

In de tweedaagse basistraining Motiverende Gespreksvoering leer je hoe je op een gefundeerde manier aan de slag kunt gaan met het begeleiden van gedragsverandering van je klanten. Je leert hoe je adviezen kunt geven die door je klant worden opgevolgd en hoe je opbouwend kunt reageren als dit toch niet gebeurt. Van weten naar doen! In deze basistraining komt het boek: ‘Van adviseren naar motiveren’ werkelijk tot leven.

De eerstvolgende training is op 11 en 25 juni 2015.

Wil je eerste zien en horen hoe motiverende gespreksvoering werkt? Kijk dan naar de gespreksfragmenten op onze website. Op deze website kun je alles vinden over motiveren van klanten voor de professional in de financiële dienstverlening.

Schrijf je gelijk in en ontvang €25,- korting! (bij inschrijving voor 1 mei 2015)