In het rapport ‘Klantprofielen voor de schuldhulpverlening‘ wordt duidelijk dat motivatie één van de meest bepalende factoren is voor het slagen van een schuldhulpverleningstraject. De vervolgvraag die in het rapport gesteld wordt, is hoe je bepaalt wie gemotiveerd is en wie niet. Wat zou het fijn zijn om, zoals Nadja Jungman stelt, een screeningsinstrument  te hebben, waarmee je dat met een paar simpele vragen zou kunnen beoordelen. Helaas, zo simpel is het niet. Motivatie is niet statisch, maar dynamisch. Het kan vergroot worden, maar ook verminderen en omslaan in weerstand. De interactie met de hulpverlener is hierbij een grote bepalende factor. En waarvoor is iemand gemotiveerd? De motivatie van een klant richt zich vaak op totaal iets anders dan wat de hulpverlener zou wensen. Zo kan een klant gemotiveerd zijn om geen deurwaarders meer aan de deur te krijgen, maar nog niet gemotiveerd zijn om zijn uitgaven drastisch te beperken. Omdat motivatie dynamisch is, kan dat wel komen. Maar of het komt, hangt af van de communicatie van de hulpverlener.

Een klant die zich meldt bij de schuldhulpverlening is negen van de tien keer nog niet helemaal gemotiveerd om alle acties uit te voeren die nodig zijn om zijn schuldenproblematiek op te lossen. Een screeningsinstrument dat zich daarop gaat richten, levert in ieder geval op dat er veel klanten kunnen worden afgewezen. En negen van de tien is wellicht wat te veel van het goede. Wil je tot een succesvol screeningsinstrument komen, dan zul je de pijlen dus niet op bestaande motivatie, maar op potentiële motivatie moeten richten. Want veel klanten zijn op den duur wel gemotiveerd om de nodige acties uit te voeren. Maar zullen daarvoor gemotiveerd moeten worden.

Er zijn vier factoren bepalend of iemand gemotiveerd gaat raken om ingrijpende veranderingen in zijn gedrag door te voeren;

• Het ervaren belang van de verandering
• Het vertrouwen in het slagen van de verandering
• Het juiste moment van de verandering
• De juiste omgeving voor de verandering

Hoe belangrijk vindt iemand het om te veranderen. Welke redenen kan hij zelf aandragen om te veranderen. Hoe zwaar wegen die redenen voor hem. En daarnaast ook, hoeveel vertrouwen heeft de klant dat hij het ook daadwerkelijk kan. Wellicht heeft hij in het verleden al vaker geprobeerd om te veranderen, maar lukte dat niet en denkt hij dat het nu ook niet gaat lukken. De juiste omgeving en het juiste moment zijn ook belangrijk. Bevindt een klant zich in een omgeving waar men vindt dat het niet nodig, cool of stoer is om je gedrag te veranderen, dan is het moeilijker om gemotiveerd te worden en te blijven. Als een klant naast schulden ook veel andere problemen heeft, dan ligt de prioriteit wellicht daar en is motivatie voor het veranderen van financieel gedrag niet mogelijk. Binnen de motiverende gespreksvoering zijn er instrumenten beschikbaar om bovenstaande factoren te beoordelen, zoals bijvoorbeeld het werken met de scoreliniaal.

Maar de belangrijkste factor om iemand gemotiveerd te krijgen is de hulpverlener waar hij mee te maken krijgt. Hoe beter deze in staat is motiverende gesprekken te voeren, hoe meer instrinsiek gemotiveerd de klant zal worden. Hoe meer de hulpverlener bezig is met overtuigen, wijzen op negatieve consequenties en hoe meer oplossingen hij aandraagt,  hoe meer weerstand zal ontstaan en hoe waarschijnlijker het zal zijn dat de klant afhaakt in het traject. De financieel hulpverlener zal de klant vervolgens als ongemotiveerd bestempelen.  Uit diverse onderzoeken is inmiddels naar voren gekomen dat motiverende gespreksvoering niet alleen een heel prettige benaderings- en gespreksstijl voor zowel gever als ontvanger is, zij is ook bewezen effectief bij de meest uiteenlopende doelgroepen. Of het nu gaat om drugs- en alcoholverslaafden, suïcidale jongeren, delinquenten, of diabetici: bij elke groep neemt de beoogde gedragsverandering en motivatie significant toe als zij op deze manier bejegend worden (Voor meer informatie verwijs ik naar motivationalinterviewing.org).

Als de belangrijkste factor om de motivatie van klanten in beweging te krijgen de benaderingswijze en communicatie van de schuldhulpverlener is, betekent dat in mijn ogen dat een screeningsinstrument voor motivatie van de klanten een screeningsinstrument van de hulpverlener zou moeten zijn. Want een hulpverlener bekwaam in het toepassen van motiverende gesprekken is een hulpverlener die weet hoe je de intrinsieke motivatie van klanten kunt aanboren en versterken. En dat screeningsinstrument is er. Op de website meermotiveren.nl kan elke schuldhulpverlener zijn motiverende gesprekken laten toetsen.