Klanten die zich melden bij een financieel hulpverlener zijn altijd ergens voor gemotiveerd. De vraag is; waarvoor zijn ze gemotiveerd. Welke vraag willen ze opgelost zien. Bijvoorbeeld een klant die zich meldt omdat hij zijn boedel niet verkocht wil hebben, wil dat het probleem met een specifieke schuldeiser opgelost wordt. Of een andere klant wil zijn schulden opgelost zien, maar legt dat probleem vooral bij jou. Hij vraagt om hulp en ziet vaak niet in dat het eigen gedrag ook veranderd moet worden.

Financieel hulpverleners willen vaak een stapje verder. Ze willen dat klanten gemotiveerd zijn om hun financieel gedrag zodanig te wijzigen dat er gekomen wordt tot een duurzame oplossing. Eenmalig met een klant een deurwaardersprobleem oplossen is niet wat ze willen. Een schuldregeling opzetten voor een klant terwijl die zelf niets veranderd, willen ze al helemaal niet. De klant moet met de billen bloot. Het totale probleem moet op tafel en alle schulden moeten meegenomen worden. Hij vraagt om informatie, wil beweging zien bij de klant en hij zoekt naar tekenen die er op wijzen dat de klant zijn eigen verantwoordelijkheid neemt.

Op dat moment lijkt het of er twee onverenigbare belangen zijn. Twee totaal verschillende doelen die niet te verenigen zijn.De financieel hulpverlener zal nu de neiging hebben om de klant beoordelen als niet gemotiveerd terwijl de klant de financieel hulpverlener onredelijk zal vinden en reageren vanuit weerstand op alle eisen die aan hem gesteld worden.

Maar hoe onverenigbaar zijn de twee belangen eigenlijk? Die vraag kan beantwoord worden als er gekeken wordt naar de behoefte achter de gecommuniceerde vragen van zowel de klant als de hulpverlener.Welke behoefte heeft de klant eigenlijk? Welke vraag zit er achter de vraag? En welke behoefte heeft de financiële hulpverlener? Wat vindt hij in de basis belangrijk, en waar irriteert hij zich aan?

Als je in je gesprek met de klant onderzoekt vanuit welke basisbehoefte hij communiceert, merk je dat eventuele weerstanden daar vaak mee te maken hebben. Sterker nog, als je de basisbehoefte van de klant weet te achterhalen, kun je die gebruiken om zijn motivatie te vergroten. Een klant die behoefte heeft aan autonomie, zal het erg lastig vinden om zijn onafhankelijkheid op te geven door in budgetbeheer te gaan. Als je dit kunt benoemen door middel van een reflectie, kun je het gebruiken om te onderzoeken in hoeverre zijn autonomie belangrijk voor hem is, hoe zijn autonomie in zijn huidige situatie is en waar de bevrediging van deze behoefte op dit moment afwijkt van wat hij graag zou willen. Hoe meer een klant voelt  dat een basisbehoefte van hem niet in zijn leven wordt gerealiseerd, hoe meer er motivatie komt om die behoefte te gaan realiseren en allerlei acties te gaan ondernemen om dit voor elkaar te krijgen. Misschien dat een klant dan uit zichzelf zegt dat budgetbeheer een goed idee zou zijn. Of in elke geval dat de weerstand ertegen wordt verminderd. Kijk voor een illustratie eens naar het filmfragment (effectief reageren op weerstand) op de website. Wil je oefenen met basisbehoeften en reflecties, ga dan naar de oefeningen.

Basis behoeften	Afgeleide behoeften
Autonomie	Keuzevrijheid, onafhankelijkheid, ruimte, spontaniteit, vrijheid
Betekenis	Awareness, begrip, bekwaamheid, doeltreffendheid, erkenning, helderheid, hoop, leren, ontdekken, ontwikkeling, prikkels, het leven vieren, rouwen, uitdaging, van belang zijn, werkzaamheid, wilskracht, zelfexpressie, zin
Eerlijkheid	aanwezigheid, authenticiteit, integriteit, zelfexpressie
Lichamelijk welzijn	aanraking, beschutting, beweging, eten en drinken, zuurstof, rust/slaap, seksualiteit, veiligheid
Verbinding	acceptatie, begrijpen en begrepen worden, communicatie, compassie, delen, empathie, erbij betrekken, erbij horen, intimiteit, kennen en gekend zijn, liefde, nabijheid, ondersteuning, respect/zelfrespect, samenwerking, vertrouwen, waardering, warmte, wederkerigheid, zien en gezien worden
Vrede	gemak, harmonie, heelheid, inspiratie, orde, schoonheid
Spelen	creativiteit, humor, plezier